【不動産売却のコツ】失敗しない価格設定と値引き交渉を上手にかわす3つの対策

筆者野口弓月

不動産キャリア1年

丸美産業株式会社の野口と申します。
新築マンションの販売経験があります。
お住まい探しのご相談、心よりお待ちしております。

　不動産売却をスタートする際、多くの方が最も悩まれるのが「価格設定」と「値引き交渉（買付申込での価格交渉）」への対応です。「できるだけ高く売りたいけれど、高すぎて売れ残るのも困る…」「値下げ交渉をされたら、断っても大丈夫なのだろうか？」

　今回は、そんな不安を解消し、納得のいく売却を実現するためのポイントを分かりやすく解説します。

　売り出し価格は、売却のスピードと最終的な成約価格を大きく左右します。まずは適切な価格設定の手順を押さえましょう。

	項目	実施内容・ポイント
STEP 1	相場の把握	近隣の類似物件の売り出し価格や過去の取引実績をリサーチする
STEP 2	査定価格の算出	不動産会社に依頼し、適正価格（3ヶ月程度で売れる予測価格）を算出する
STEP 3	売り出し価格の決定	査定価格をベースに、希望時期や個人の事情を加味して最終決定する

★プロのアドバイス★

　値引き交渉を見越して「相場より少し上（数百万円上など）」の強気の価格からスタートするのが一般的ですが、相場から乖離しすぎると検索条件から外れ、問合せすら来なくなってしまいます。「相場＋α」の絶妙なラインを見極めることが重要です。

　購入希望者から「〇〇万円安くなりませんか？」と交渉されることは、不動産売買では珍しくありません。値引きが入ったからといって、必ずしも満額で受ける必要はありません。

対応の選択肢は主に以下の3つです。

★売り出しからの期間や現在の問合せ状況（反響の多さ）を参考に、冷静に判断しましょう！

　値引きを未然に防ぐ、または最小限に抑えるためには事前の準備が欠かせません。

対策	目的・狙い	具体的なアクション・ポイント
スケジュールに余裕を持つ	大幅な値引きを受け入れるリスクを防ぐ	期限に追われて足元を見られないよう、早期から計画的に売却準備を進める
物件の魅力を最大化する	「この価格で買いたい」と思わせる価値を作る	お部屋の掃除や不用品処分を徹底し、内覧時の第一印象を向上させる
値引き以外の条件で提案する	価格を下げずに購入者の納得感を高める	エアコン等の設備譲渡や引き渡し時期の調整など、価格以外の面で歩み寄る